스타벅스처럼 재방문 유도 마케팅하는 방법

우리 매장도 스타벅스처럼 재방문 유도 마케팅할 수 있을까?

대중들이 스타벅스 프리퀀시에 열광하는 이유?

전국 스타벅스 매장에서는 ‘이 이벤트’ 기간만 되면 기이한 현상이 일어납니다. 참여를 위해 매장 오픈런을 하거나 이벤트 상품은 중고거래 앱에서 웃돈을 주고 재판매까지 되는데요. 신기할 정도로 매년 반응이 뜨거운 이 이벤트의 정체는 바로, ‘프리퀀시 이벤트’입니다.

프리퀀시 이벤트는 고객의 재방문을 유도하고 충성도를 높이는 마케팅 방안으로, 2000년대 초반부터 스타벅스에서 진행하는 대표적인 마케팅 캠페인이에요. 이벤트가 성행하는 이유에는 ‘이벤트를 참여할 수밖에 없도록 만드는 심리학적 요인’이 숨겨져 있는데요.

이번 글과 더불어 앞으로 총 3편에 걸쳐 우리 매장도 스타벅스처럼 고객 재방문을 넘어 충성도까지 올리는 이벤트를 만드는 방법을 알려드릴게요. 다 읽고 나면 사장님도 유명 브랜드 못지 않은 마케팅을 하실 수 있을 거예요.

스탬프 쿠폰 마케팅이란?

고객이 상품을 구매할 때마다 스탬프를 적립해 주고, 일정 수량을 모으면 할인이나 무료 상품을 제공하여 재방문을 유도하는 마케팅 전략입니다. 오랜 기간 여러 브랜드에서 입증된 효과성 덕분에 ‘단골을 만드는 필수 전략’으로도 통하죠.

그런데 구매 즉시 혜택을 주지 않고 ‘스탬프/쿠폰을 다 모아 야만’ 혜택을 받을 수 있는데도 재방문 유도에 효과적인 이유는 무엇일까요? 이는 바로 스탬프를 모으는 행위 자체가 인간의 ‘목표 달성 본능’을 자극하기 때문이에요.

미국의 심리학 연구진에 따르면 인간은 일단 목표가 생기면 무의식적으로 이를 달성해 내기 위해 의사 결정하거나 행동을 한다고 해요. 일단 이벤트에 참여하면, 남은 스탬프를 채우는 것이 목표가 되어 자연스럽게 재방문을 하게 되는 거죠.

따라서, 단골을 만들고 매장 재방문율을 높이고 싶은 사장님이라면 이 마케팅 전략을 꼭 기억해 주세요.

스탬프 쿠폰 마케팅 실제 사례

이번엔 구체적으로 사례를 살펴볼게요.

△ (좌) 스타벅스 (우) 세븐일레븐 (출처: 공식홈페이지)

앞서 설명한 스타벅스나 세븐일레븐 등 유명 브랜드에서도 매일 방문하면 포인트/쿠폰/스탬프를 제공합니다. 또한 GS25에서는 자체 개발한 ‘나만의 냉장고’앱으로 온라인 스탬프 이벤트를 하는 등 이미 내로라하는 유명 기업들에서는 위와 같이 다양한 방식으로 쿠폰 이벤트를 진행 중이에요.

△ 일반적으로 볼 수 있는 종이 스탬프/쿠폰 이벤트

위와 같은 종이 쿠폰도 스탬프 쿠폰 이벤트의 일종입니다. 카페, 식당 등 외식업종부터 뷰티샵, 리테일샵 등 업종에 상관없이 다양한 매장에서 이러한 쿠폰을 인쇄해 고객에게 제공하고 있어요.

그렇다면 어떤 형태든 ‘쿠폰 이벤트’를 진행하기만 하면 무조건 다 잘 될까요? 물론 아닙니다. 언젠가 받긴 했지만, 다신 쓰지 않는 지갑 속 쿠폰 더미들만 봐도 알 수 있죠.

다시 말해, 쿠폰 이벤트를 성공시키는 방정식은 따로 있다는 의미입니다. 아래와 같이 3단계로 정리했어요.

성공적인 스탬프 쿠폰 이벤트 기획을 위한 3단계

STEP 1️⃣ 고객 데이터를 철저히 분석해, 이벤트 조건과 목표, 보상 체계를 명확히 설정한다.

고객 데이터란 구체적으로 구매 패턴, 선호 상품, 방문 빈도 등이 있어요. 이를 정확히 알아야 이벤트의 조건이나 스탬프를 다 찍은 고객에게 드릴 상품 등을 효과적으로 정할 수 있기 때문에, 가장 먼저 할 일은 바로 고객 분석이에요.

STEP 2️⃣ 동기부여를 위해 달성 과정을 시각화한다.

미국 서든캘리포니아대와 펜실베니아대에서 공동 연구한 내용에 따르면, 소비자는 ‘이미 수행 중인’ 목표에 대해 최종 달성까지 더 노력한다고 해요.

아래와 같이 목표량이 처음부터 5개인 A 쿠폰과 10개 중 5개가 채워진 B 쿠폰이 있다고 가정해 볼게요. 둘은 모두 최종 목표량이 5개인데요. 소비자는 심리적으로 이미 몇 개라도 채워진 B쿠폰을 더욱 ‘쉬운 목표’로 인식해 ‘달성하기 위해 더 노력’하게 됩니다.

△ 정답은 B

이를 이벤트 기획에 직접 적용하면, 처음부터 비어 있는 쿠폰을 주는 것보다는 1개라도 이미 찍혀 있는 쿠폰을 주는 것이 좋다는 의미예요.

뿐만 아니라 최종 목표까지 동기부여를 위해 쿠폰이 쌓이는 모습을 시각적으로 보여주거나(알림톡이나 앱, 다양한 도장을 활용할 수도 있어요) 중간 중간에도 보상을 설정해 달성 과정 중 작은 성취를 느끼도록 하거나, 달성 목표를 자극하는 것이 좋아요.

STEP 3️⃣ 지속적인 이벤트 운영을 위해 참여하기 쉽고 접근성이 좋은 시스템을 만든다.

많은 매장에서 사용하는 종이 쿠폰의 경우 잃어버리거나, 훼손될 우려가 있어요. 방문 때마다 쿠폰을 두고 와서 새 쿠폰을 발급하고, 나중엔 합산하는 과정도 번거롭죠. 고객도, 사장님도 관리가 불편한 이벤트 시스템은 오히려 운영하는데 비용이 더 많이 들어, 결국엔 지속하기 어려워져요.

따라서 고객도 사장님도 이벤트를 지속적으로 운영하기 좋은 시스템을 만드는 것이 좋아요. 이를 위해 유명 브랜드에서는 앞서 사례에서 살펴본 것처럼 자체 앱을 만들기도 하는데요.

다음 글에서 앱을 개발하는 것보다 쉽게 이벤트를 만들고, 종이 쿠폰보다 쉽게 관리하는 편리한 ‘스탬프 쿠폰 관리 시스템’을 알려드릴게요.

스탬프 쿠폰 마케팅, 이제 조금은 이해가 되시나요? 다음 글에서는 이번 글에서 익힌 내용을 토대로 성공적인 쿠폰 이벤트를 기획해 볼게요.

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